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¿Cómo convencer a una persona de que está equivocada?

La psicología revela que justamente lo último que hay que hacer es adoptar las estrategias a las que generalmente recurrimos.

Afortunadamente las investigaciones sugieren que hay una forma más efectiva, que incluye escuchar más y tratar menos de coaccionar al oponente hasta la sumisión.

Una investigación publicada el año pasado relacionada con esta ilusión de la comprensión, demuestra cómo este efecto puede ser utilizado para convencer a los otros de que están equivocados.

El grupo de investigación, dirigido por Philip Fernbach de la Universidad de Colorado, entendió que este fenómeno se da tanto en la comprensión de aspectos políticos como en cosas como el funcionamiento del inodoro.

Sugirieron que tal vez las personas que tienen fuertes opiniones políticas pueden abrirse a otros puntos de vista si se les pide que expliquen exactamente cómo piensan que la política que defienden traerá los resultados que ellos sostienen.

Reclutaron una muestra de ciudadanos estadounidenses vía internet, y les hicieron encuestas relacionadas con varios temas polémicos de la política de Estados Unidos, como la imposición de sanciones a Irán, los servicios de salud y las ideas sobre las emisiones de carbono.
A los participantes de un grupo se les pidió que dieran su opinión y que luego explicaran las razones por las cuales se adherían a ese punto de vista.

Este grupo tuvo la oportunidad de exponer su postura en cada tema, de la misma manera que cualquiera puede presentar su caso en una discusión o debate.

Los que se encontraban en el segundo grupo hicieron algo sutilmente diferente. En lugar de dar razones, se les solicitó que expliquen cómo la política que defendían funcionaría.

Se les pidió que hagan un seguimiento, paso por paso y desde principio a fin, del camino causal que va desde la política hasta los efectos que ésta supuestamente tendría.

Los resultados fueron claros: aquellas personas que expusieron razones se mantuvieron tan convencidas de su postura como antes del experimento.

Por otra parte, aquellos que brindaron explicaciones, lograron suavizar sus puntos de vista y reportaron una caída mayor en las calificaciones que dieron a su comprensión de los temas.

Por ejemplo, las personas que antes estaban claramente a favor o en contra del comercio de emisiones de carbono mostraron una tendencia a moderarse, y se calificaron a sí mismos como menos seguros del apoyo u oposición a esa política.

Así que esto es algo que vale la pena tener en cuenta la próxima vez que trate de convencer a un amigo de que habría que construir más centrales de energía nuclear, que el colapso del capitalismo es inevitable, o que los dinosaurios coexistieron con los seres humanos hace 10 mil años.

Fuente: BBC Mundo

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